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| Una Nueva Visión de la Cobranza |
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| Negociando Efectivamente la Cobranza - Segunda Parte |
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- Objeciones vs pretextos. (Las objeciones y excusas del cliente constituyen la oportunidad para que el asesor de cobranza obtenga mayor información y oriente su estrategia de negociación.)
- Manejando las objeciones. (Los “no” del cliente son la base para que el asesor haga uso de diferentes prácticas para encontrar el “si” y orientar la negociación hacia un resultado efectivo para ambas partes)
- Identificando los patrones de negociación del cliente. (El cliente también es un negociador que durante la negociación persigue también un objetivo. En el proceso el asesor necesita reconocer los patrones y argumentos negociadores del cliente)
- Contrarrestando al cliente negociador. (Un asesor que identifica el comportamiento negociador de su cliente puede manejarlo efectivamente)
- La negociación triple A. ( El análisis, la anticipación y la argumentación efectiva constituyen los pilares sobre los que se basa una negociación exitosa.)
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